經營者、品牌人,絕對要知道的兩種客群|晴天見設計

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斜槓究竟為企業帶來什麼好處?
Dec 31 2019
經營者、品牌人,絕對要知道的兩種客群

新的品牌推出新的產品就像是粉絲專業po出了一篇新的貼文一樣,有人不論三七二十一就會買單按讚,有的人則是真的要喜歡才會下手。看出這兩者的差別了嗎?這就是#消費者與粉絲的差別。我們先來定義一下這兩種不同的人:

我們先定義 #消費者與粉絲
 


第一種:消費者
此種為對你產品買單的人,要的就是你的產品、服務。
☛ 特性:
而通常消費者會尋找CP值較高的物件做消費對他們來說才會比較划算。
因此通常為了吸引更多的消費者,許多品牌端會以促銷降價的方式讓更多的消費者消費。

不過這種最簡單的消費者依存,若市場距離不高或是對於產品的區隔性不高的話,很快落入殺價競爭的惡性循環。
 

 


第二種:粉絲

最忠實的觀眾,對於其產品愛不釋手,甚至不論好或不好他還是愛這個品牌
(這就是所謂的腦粉)。


特性:
粉絲的消費方式和「消費者」的概念不同。粉絲要的是這個產品的價值,往往這個價值會因為粉絲的鍾愛,而造成溢價,而這就會形成「價格大於價值」的現象。

粉絲和消費者的常見誤解
我常常在顧問的過程中,發現很多經營者並沒有這樣的概念,一直認為他們吸引到的消費者就是粉絲,但這些消費者對於價格的敏感度極高,如果在定價的時候讓他們覺得不能物超所值,這些消費者便會開始流失。

所以如果來店的人80%以上都是所謂消費者的話,雖然營收趨於穩定,但消費者如果沒有在一定的時間內成為粉絲,流失的機率就非常高。而這時候往往就要靠打折,或是一些降價的方式來留住「消費者」。
 

 

 


企業的關鍵在於,怎麼把你的消費者轉換成為粉絲
根據這部分的商業策略,共分為內在以及外在的操作模式。
我們今天就以在空間上可被操作的方式來做一些建議:
 

 

 


#突破視覺經驗


不知道大家有沒有去過書店的經驗?
20
年前,書店的代表無非是金石堂、金玉堂、諾貝爾等等的書店,在整體空間的安排上也相當傳統,彼此之間的取代性也相當高。這對消費者來說也習以為常。

不過就在十幾年前「誠品書店」的誕生,也打破了書店的整個空間型態及模式,這種破壞式的創新設計讓消費者趨之若鶩,一瞬間許多人都變成了誠品的粉絲,雖然誠品賣的東西沒有比較便宜(會員的優惠只有95折),但消費者仍然喜愛在誠品消費。

「去誠品看書」這件事情瞬間成為一種時尚、一種流行。原因在哪?因為它突破了書店既有的印象(視覺經驗)。
 


突破視覺經驗的實際案例

其實晴天見在設計上也一直都是用這樣的方式進行:高雄的茶六燒肉堂、台北的sharetea...等等,雖然在操作上已經相當熟悉,不過每次的設計會議中也不斷的思考及想像如何突破舊有的視覺經驗。

這些固定合作的業主因為是連鎖產業類型,而每個不同的店家其地理位置、消費族群都不盡相同,如何為他們在同一個品牌的脈絡下設計出最適切的空間設計,便為最首要的任務。

為了不讓消費者同個品牌,感覺不同間店疲乏的問題,目前在設計上,我們會採用60%的同一品牌概念,40%的依循現場空間不同而產生的變化。如此消費者心態上也會有不同,當然消費者轉換成為粉絲的機也會相對增加。

像是日本相當有名的咖啡品牌Arabica咖啡,就是一個很標準的案例,他們在每個不同的風景區產生不同的設計,但基本不變的是產品本身,而消費者就很容易因為不同場景而成為目標的粉絲。

面對同一品牌不同空間都有相應的基本公式,但變化上仍會因為狀況不同而有所調整。