談判,是兩人以上的對話
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談判,是兩人以上的對話,也是針對一個議題企圖達到正向結果。人人都想要談判談得好而精,但過程和結果往往不如預期,反而搞得兩邊都心力交瘁。其實談判有幾個原則需要掌握,
這幾天剛好聽了萬維鋼的《菁英日課》,內容中他提到談判的五大原則,來和大家分享:

1.尋找雙方共同點:
通常在談判還沒開始前,很多人都認為這種事情絕對不可能雙贏,原因是我們常常都是在自己的立場想事情,覺得對方多麽不合理,然後自己多麽有道理。但從另一方的角度看來,對他來說你也是那個不合理的存在。
我們必須站在對方的立場想像這次談判的內容是否對雙方都好,或是找到彼此的共同點,先從共同的信念開始話題,並且在這些共同點之間找到相同的價值觀,想像彼此之間的各種可能性,在一開始的時候非常重要。
最常見的模式比如從成長在相同的城市﹑學校、興趣等等共鳴建立相同的價值觀,而這樣也可以將彼此的防衛心下降,並且先預期雙方會在什麼位置達成協議,高手的談判計畫是圍繞著「求同」進行的。

2.支持自己論點的理由要少而精:
談判時,你應該有五到十個想要說服對方的理由。
但研究顯示,越多理由產生的反效果反而越強,你可能有十個理由可以說服他,其中有強、有弱的理由,如果你把十個理由通通跟他說,想要說服他,他會有兩種情況:
第一:他會覺得你在強辯,因為你太多的理由,在他的認知一下子很難消化,更何況你要說服的是他對於這件事的價值觀。
第二:有一種談判在選舉的場合很常見到,那就是如果其中的理由不夠有力,那對方便攻向你的這個破綻。即便你其他理由多堅若磐石,對方只會宣揚你的破綻多麽不合理,進而得到其他人的支持。最好的方式就是不要超過三個理由,這三個理由只要夠強,就能夠足以說服他,也足以說服聽眾。

3.謙虛、真誠為上策,少進行戰鬥式的攻防,避免攻防漩渦:
辯論及談判的過程中很容易帶入情緒,當情緒一被帶入,反而成為唇槍舌戰,一直想要爭個對錯,而真正的問題不應該是對錯,而是邏輯才對。ELON MUSK 說過:如果有一個人跟我說二成二等於十,我絕對贊同,並且不會跟他爭辯。 因為這時候我們爭的是邏輯,而不是誰贏了。
當你看清楚這點,你就很容易不帶情緒進行談判,而這中間可以用不斷提問的方式,針對你不理解對方的部分請教對方的意見,如果你可以一針見血指出問題的根本,那他將會被你的問題的邏輯性所擊敗。當他越不理性,你呈現理性的一面,大家會選擇以理性作為依歸。

4.多提問,對於對方的立場和說法能夠達成一致的點,要表現出科學家式的好奇:
就像剛剛說的,你可以針對你自己不懂的地方不斷地詢問,但不是那種無厘頭、諷刺性的詢問,而是以真誠的邏輯來做提問,也可以相當程度的整理對方的邏輯思維,進而看到他自己的缺點,或是在這個過程中,你也會看到自己不足的地方。科學家式的好奇就是,對於任何根本性原理的事情都會好奇,會想要知道為什麼會推到那個地方,這在談判的過程中,是一個很不錯的方式。

5.可以談一談對自己整個辯論過程的感受:
如果對方依舊難以接受你的想法,甚至幾乎陷入了攻防漩渦,那你就應該停下來,好好的冷靜一下,問問自己以及對方一個問題:你對這次談判或是辯論的感受是什麼?
為什麼要談判?就是因為對方都給彼此一個機會想要達到彼此的平衡點,但成為攻防漩渦的時候,那就是互不讓步,不歡而散,但在還沒散之前,問問自己及對方,如果結果是這樣,那當初何必來談?

這樣會開啟彼此本來想要談的初心,到底是為何我們會在這邊,坐下來談這些內容?
從說服的角度來看,這些方法的核心在於「幫助別人打開思維」。這是在讓對方自己去思考,想想看自己以及對方在談判之前,彼此的心態,以及對於談判的過程中,想要達到的和諧是什麼?
所以這不能叫做說服,唯有打開思維,才能重新思考。

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