花再多錢都是白忙一場
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最近剛好和一位客戶談到他們在公司上遇到的問題。因客戶原本從石材販售轉型為大板販售,在市場萎縮和經營問題下,希望透過「差異化體驗」的展間突破困境。為此這間公司攢了500萬的資金,委託我們能為他們打造一個漂亮的展示空間。

看似即將到手的案子,我們卻拒絕了這份委託,你一定會覺得納悶吧?
為何要把這宗案子向外推?以下我們將分析幾個點告訴你如何為一間公司評估它的市場。


1.先從 #客群狀態 了解此業主的三種客戶
•建築、空間設計師
•營造、建商
•直接客戶
這些客戶購買此公司產品的原因不盡相同,但大部分都有相同的考量點,也就是這間公司的賣點。是什麼賣點?請看以下。


2.#特色
在詢問該公司及其他人之所以買該公司產品的原因,他們皆回答他們的特色是「便宜、服務優良」。
 

3.#環境
傳統板材展示廠房空間,位置剛好在一條長長道路的中間點,有點不顯眼,而聚集經濟在於前段及後段,也就是自己所在的位置沒有聚集經濟效應。

 

以上述列出的幾個點,我們對應出最根本的問題。

1.產品屬於「原料」型態,誰會有「原料」需求?除了專業人員,一般直接客戶如果不想透過設計師或是專業人員購得,考量點也希望價格划算。所以也就不會需要一個漂亮的展示間傳達給這些希望便宜的直接客戶:「我不太便宜」等訊息。此外專業人員(設計師及建商)也已經知道材料如何運用,追求的是品質及利潤的最大化,所以也與展間是否美麗無關。
 

2.專業人員在乎的是他們的特色:便宜及服務。(這些不是已經具備了?)
如果在地理位置是無法改變的狀態之下,看板也夠大了,還是不顯眼該怎麼做?
那麼真正的問題是:先從客戶「怎麼找到你們」來思考:
是從網路來的嗎?別人介紹來的嗎?所以這不就是目的客人嗎?

有時候,我們只是看到別人好像這麼做是對的,但事實上,看清自己的狀態,清點自己握有什麼籌碼以及判斷自己身處哪個戰場,才是職場投資的上上策。

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