便宜真的是市場的致勝點嗎?
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前陣子有一位客戶洋洋得意地和我們說:他們的東西比別人便宜,所以便宜是他們與市場區隔最大的關鍵。這句話乍聽不怎麼樣,但細思極恐。

怎麼說?用四個點告訴你恐怖在哪:

1. 不用思考的行銷策略
急著想銷貨的人通常認為便宜的東西最好賣,不用思考行銷,只要一直砍價:別人賣100,我賣90或是80,如果客人覺得無感,就一次下殺到60元。但貨賣得出去、人進得來,你就會發財嗎?

2. 我們#算個帳
假設一件商品售價是100元。
你的毛利(不含人事成本)是40元,人事成本占30%,所以相當你每個淨利為10元。


那當你降低為70元的時候,會發生什麼事?
1.薄利多銷:客人很多,使你能夠以量賺取足夠的利潤。但你沒看到的是,你的管銷費用會上升(管銷費用:基本上就是看是管理人員或是銷售人員所發生的費用)也就是說可能本來30%的人事成本,會成為35-40%,這時候就是你的淨利就會被此吞蝕。

這樣你賺了多少?可能不到 5 元哦!但因為銷量變大、管銷也變大,以經驗看來,不太可能會賺錢。

3. #便宜代表什麼
我們知道你想打擊對手,所以用「便宜」作為你的策略。
但往下探究,你其實害怕打不過對手。所以才會採用更吸引人的價格戰去面對相同的市場。
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結果長期下來,使用「便宜」策略的店家,沒有賺到錢又不敢漲價,反而從原物料的方式去省(也就是偷工減料)例如:應用慢慢熬煮的湯頭,因為瓦斯很貴,所以就用粉下去泡吧..等一些新聞會報導的事件,便宜造就了很多偷工減料的商品,甚至出現黑心食品危害健康等現象。
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因為你害怕漲價,因為你害怕用正常的價格無法和別人競爭,因此只能用這種方式進行利潤擴張,殊不知造成的損害卻是更大的。


4. #便宜如同行銷裡的一張爛牌
有人說「定價是一門心理學」,不只不能太貴,消費者也不再因為便宜就直接買單。而常態上直接把定價變低對於行銷人來說,更像是手上的最後一張爛牌,打出去的同時也告訴別人:我準備輸了。

所以你真的認為便宜是好事嗎?不管是站在消費者、經營者的立場,都不應該貪圖「便宜」這種使社會進入長期惡性循環的短利。也千萬記得天下沒有白吃的午餐,省了小錢,也吃了大虧。

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